如果要书写企业战略的历史，那么战略与绩效原则将是其里程碑。
——菲利普·科特勒
美国西北大学营销学教授，现代营销学之父
战略研究上的突破
战略与绩效研究算得上是管理学乃至经济学研究上最重大的突破。PIMS是“profit impact of market strategies”的首字母缩写，其含义为市场战略对利润的影响。在研究初始阶段，“市场战略”居于中心地位。之后随着研究的深入，战略与绩效原则基本上能为所有战略相关问题找出答案，这些答案都是基于实践经验形成的，通过其他方式则永远也无法找到。
战略与绩效研究也是迄今为止最大、时间跨度最长（1972年至今）的实证主义战略研究纲领，其研究的起点可追溯到20世纪60年代。在这一点上，没有任何其他的研究项目能与之相匹敌。
说得形象一点，战略与绩效研究的功绩相当于终结了战略发展的盲飞时代，开辟了新的纪元。在战略与绩效研究出现之前，战略研究是一个糅合了猜谜游戏、个人经验、直觉、相互抄袭、老调重弹的混合体；战略与绩效原则出现之后，战略研究犹如一架安装了最新式卫星导航的飞机，终于能够在近乎完美的控制下飞行了。
在战略与绩效研究的协助下，我们对严格意义上的企业经营的认识有了长足的进展。它在定义概念以及将概念付诸实践方面所做的工作是开创性的，很多新的概念和类别被创造出来，在很大程度上无异于开疆扩土，探索未知的新天地。数据收集、数据结构和数据分析提升到了一个全新且高度专业化的层次。所得出的成果几乎都是原创性的、闻所未闻的。今天，大学教育里教授的只是其中很小一部分。
另外，战略与绩效研究也让我们对经济学的认识获得了扩展和加深。直到今天，企业微观经济学总是处于被忽视的地位，正是这个原因，导致了几乎所有经济理论都把企业经济行为、特别是以过度简化利润最大化的假设作为出发点，然而这种假设是站不住脚的，完全经不起推敲。
隐藏在战略与绩效研究以及建立在其基础上的企业战略形成和发展方法的基本思路，简单又深刻。将成千上万个企业的经营范围数据都收集起来，从中找出对保持企业长久成功起最终决定作用的因素，这个工作虽然艰巨烦琐，但是真的就那么难以实现吗？通过其他学科中惯常的方法特别是通过比较结构分析得到的结果，难道不比仅靠个人经验和直觉做出的判断更好更可信吗？如果用投资回报率衡量，从企业的可持续盈利能力来看，对于其盈利潜力战略至关重要的因素有哪些？如何对这些因素进行量化？应当怎样管理企业才能构建起有说服力的、可量化的盈利潜力？
战略与绩效研究的成果
战略与绩效研究内容丰富，这里我们只着重其中最重要的环节。至于整个研究项目给战略实践带来的丰硕成果和发展契机，将在本系列丛书的《企业战略》中做全面介绍，目前这本书仍在写作中。届时也将对目前出现的批评和反对意见进行详细的评析和驳斥。
借助战略与绩效研究数据库中存储的3500余个企业的核心数据，战略与绩效研究从战略角度揭示了企业获得成功的决定因素。广泛的实证基础，加之精确的计算机分析，为企业战略决策夯实了根基。汤姆·彼得斯[1]就曾这样评价过战略与绩效研究：“战略与绩效研究拥有世界上最广泛的战略信息数据库……为论证企业战略是否可行提供了大量有说服力的证据……它是一个无与伦比的数据库……”
截至目前，战略与绩效研究数据资料囊括了多年的经营经验，这些数据被按照成千上万不同的观点和角度排列组合起来。除此之外还有很多专项数据库，譬如新兴业务战略、经营管理费用以及顾客价值等都有各自专门的数据系统。因此，可以说战略与绩效研究是唯一能够科学地进行基准化分析的数据库。现在数据库中包括了超过250家国际消费品生产企业的欧洲营销分销机构数据，从而保证了针对营销分销领域的各种基准化分析得以顺利进行。制药行业也有类似的基准数据库。此外借助战略与绩效研究，以下这些战略相关问题第一次找到了具体量化且值得信赖的答案。
（1）对于企业的可持续盈利能力起决定性作用的战略因素有哪些？
（2）这些因素有什么内在联系？企业怎样对它们施加影响？
（3）怎样具体量化地区分“赢家”战略和“输家”战略？
（4）鉴于企业现有战略因素的具体情况，其各个业务领域中所能达到的利润和可能出现的损失分别是多少？
（5）怎样规划经营多样化及新建项目，才有成功的可能？为此需要创造哪些可量化的战略前提？从项目筹建到开始盈利要持续多久？
（6）企业收购有哪些可以计量的影响？可量化的协同效应体现在哪儿？
（7）从战略上看，营销分销费用、研发费用及其他类似因素应该（或必须）占销售额的多少？
（8）为了保证企业长期、可持续地健康发展，价值创造、纵向生产范围、员工生产率、资本强度应当（或必须）是多少？
（9）从战略上看，企业创新率应当（或必须）有多高？
战略与绩效研究使我们能以前所未有的精准度和速度找到以上这些问题以及同样重要的类似问题的答案。在战略问题上，精确度不总是决定性因素，但战略发展的速度具有不可估计的价值。
一个最重要的认知：以投资回报率作为衡量标准，60%～70%的企业经营绩效都可以归结到大约十几个影响因素上，其中特别重要的因素有八个（见表10-1），无论在任何情况下都要保证这八个因素处于控制之中。这些因素的有机结合能在战略上使企业焕发出强劲活力，经得起来自其他薄弱环节的消极影响的考验。但是反过来，如果在这些关键因素中一个或几个以上出现了纰漏，那么即使别的方面优势再明显，管理工作做得再好，也无法弥补其带来的损失。
如果需要更高的精确性，可以在表10-1中添加其他因素。这些要素叠加在一起，可以用来解释企业获得成功的大部分统计方差。
表 10-1
战略与绩效研究的核心和关键因素
图10-3概括了战略与绩效研究的数据基础以及最主要的成果。
图10-3 数据基础和主要成果
如图10-4所示，战略与绩效研究的关键要素可以归纳为三大类别。
此外，战略与绩效研究也有力地证明了正确的管理具有普遍适用性，对于所有企业起决定作用的都是相同的要素。因此，那种认为欧洲和美国的管理存在本质区别的普遍观点可以推翻了。同样被推翻的还有认为消费产品和投资产品存在差异的观点。消费产品和投资产品战略参数的基本结构是平行的。
图10-4 投资回报率最重要的决定因素
资料来源：战略与绩效研究数据库。
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当不同因素处于同一个相互关联中时，我们格外关心其开发潜力，如图10-5所示。
例如，图10-5就向我们展示了相对市场份额与相对顾客满意度的内在关联性，以及由此产生的投资回报率。同时满足高质量和高市场占有率的情况能带来最高的投资回报率（平均为38%），这没有什么好惊奇的。产品质量不如竞争对手，可市场占有率高时，投资回报率也相当可观（17%）。但是如果相对市场份额很小，要达到类似高度的投资回报率，产品或服务的质量就必须明显优于竞争对手。这是战略与绩效研究最重要的一大成果，但是这个成果不是人人都能明白的。许多中小企业成功的希望和战略选择就在于此。虽然它们的相对市场份额很低，但是只要通过明显优于竞争对手的质量战略，同样也能达到平均17%左右的投资回报率。而那些市场占有率很低同时产品质量又相对较差的企业，完全没有成功的希望。他们的市场占有率在减去税费之前也仅有10%，也就是说，减去必要的资本费用之后就所剩无几了。
图10-5 相对市场份额与相对顾客满意度的内在关联性
资料来源：战略与绩效研究数据库。
同样，图10-6展示的是相对市场份额与极其重要的投资强度（=投资/价值创造）之间的内在关联性，其对投资回报率的影响也一并体现了出来。
最后一个例子是战略与绩效研究中总结的顾客价值，我们用图10-7对其加以说明。其实仅是“顾客价值”这个概念的提出已经是研究上的一大突破了，其后的数据分析为战略发展提供了极具价值的研究参考。正如之前提到的那样，相对顾客价值是保证企业长久立于不败之地的最重要战略要素之一。
图10-6 相对市场份额与投资强度的内在关联性
资料来源：战略与绩效研究数据库。
除了上述之外，市场份额和市场营销费用、顾客价值与研发开支、价值创造与生产率、生产率与周转资金之间都有相互依存关系，这些重要的内在关联性应该做详细说明。但是由于篇幅有限，在这里我们只能简单列举几个例子。
企业获得的好处
具体来说，企业能从战略与消极分析中获得以下好处。
（1）过去只能粗略估计其对当前以及今后经营成果（投资回报率和现金流）产生影响的战略相关要素，现在可以得到高度准确可靠的量化，从而保证了实证检验能够顺利实现，同时保持住自身的战略优势。
图10-7 战略与绩效研究中的顾客价值
资料来源：战略与绩效研究数据库。
（2）对可行性的认识大幅度提升；较之过去，对企业目标的表述更加贴近现实，且从战略高度出发，具有更高的实际操作性。
（3）企业可以从那些与自己有类似结构特点，处于相似竞争环境中的企业身上学习经验，总结教训。
（4）可以模拟企业现行战略、行动及其影响，计算出可替代的最优战略选择。
（5）不仅是企业自身的战略选择，包括竞争对手的战略以及其对该企业的影响也能估算出来。
（6）可以通过对其他企业的现行战略地位和今后盈利潜力分析，找出潜在的收购兼并对象或合作伙伴。
（7）在战略甄选的过程中，各个层次的管理人员和专业人士被有针对性、有选择地联系在一起，从而保证了战略思想广泛扎根于企业文化基础之上。
（8）通过对问题解决机制的控制，改革的阻力得以有效清除，由此形成的共识、理解、参与是积极有效实行战略的先决条件。
战略与消极分析——反对的声音
长久以来，战略与消极分析的成果和研究方法一直处于支持者和反对者的激烈争执之下，当然并不是所有的批评都有理有据，也不是所有的观点都需要认真对待。不可否认，战略与消极分析是为数不多的几个值得专门进行严肃的学术探讨的例子。其研究成果推翻了众多在企业经济学和工商管理学科中具有代表性的主张，提出了许多疑问和一系列全新的、影响深远且在一定程度上颇具革旧出新的观点，因此严苛的批判是值得欢迎的。为了证明自身研究方向的可信度，战略与消极分析必须慷慨地开放自己的数据材料。
至今为止，尚没有证据能够提出对战略与消极分析的核心成果的有力反驳。虽然偶有类似传言，但一直迟迟没有出现确凿的证据。相关书籍中一再重复出现的批评点多是无端的揣测，只要稍加分析和求证就可以推翻。有相当一部分批评出现的原因恰恰是对战略与消极分析的认识不清，特别是对其所使用的统计方法不够了解。因此即使这些批评和反对观点一再被丝毫不加求证地从一本书里抄到另一本书里，它们实际上也没有什么分量。
[1] 汤姆·彼得斯，全球最著名的管理学大师之一，后现代企业之父。——译者注